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“石材少帅”新思维成就新品牌

信息来源:hunningtu.biz  时间:2014-07-23  浏览次数:5158

    2012年,专注石材22年的宗艺石材在市场转型的节点上,再一次战略转舵,进军石砖界。而这一次的掌舵者,是宗艺石材少帅吕少友。2010年,在澳大利亚留学6年的吕少友学成归国,接过父亲吕宗程的衣钵,掌管宗艺石材。让人始料未及的是,这位年纪轻轻的“石二代”并没有全盘延续老一辈的经营模式,而是转身跨入新兴的石砖行业,打造高端石砖品牌——卡斯维诺。本期人物访谈透过对话宗艺石材总经理吕少友,解析这个两岁不到的新生品牌的营销之谜,以及活跃于新石代之下的全新思维模式。
    其实,早在吕少友留学之时,便开始接触石材行业。“在澳大利亚留学时,我利用空闲时间到当地的石材加工厂打工,从基础慢慢学起。”两年后在掌握了石材加工工艺后,吕少友自己创业,直到毕业回来后掌管宗艺。然而,刚回国的那一年,吕少友并没有尝到好果子。“国外的石材销售模式和国内的完全不同。在国外,石材主要面向家装市场,它们被切成标准化的规格板,销售流程很简单;而国内大部分石材都面向工装市场,产品规格都要根据订单来定,一个业务员往往要跟踪半年才能拿下一个工程。”
    于是,吕少友花了两年的时间重新深入石材行业,并以全新的理念定位石材新品牌。“回国后,我发现做工程利润虽高,但却很难形成一个让消费者都认知的品牌。”吕少友说,如何打造类似马可波罗瓷砖、格力空调等家喻户晓的品牌,他一直在思考并探索。
    “这个产业虽然不是由我开创的,但是我希望通过卡斯维诺这个品牌,通过我的改变能让石砖行业变得更加成熟,从而推动石材行业的转型和升级。”
    石砖里杀出的黑马
    “58家经销商营业网点”,实现这样一个成绩,吕少友仅用了短短两年不到的时间。在这两年不到的时间里,卡斯维诺以惊人的速度成长,在石砖品牌中脱颖而出。如今,这匹黑马驰骋全国,品牌专卖店遍布全国各地,正以沉稳的步伐向海外迈进。
    有着24年实力积淀的宗艺石材,为卡斯维诺难以阻挡的发力之势提供了强劲的动力,然而,能够赢得所有经销商的认可,与吕少友的观念不无相关。在吕少友 看来,经销商和总公司的关系是紧密相连的。“对经销商我们应该改变以前一贯的想法和做法。我不是要卖产品给他们,而是提供一个平台来帮助他们成长。他们都是整体中的一部分,他们成长了,企业才会发展;而企业的发展也会带动经销商做得更好。只有秉着这样的理念,才能达到共赢。”而这并不是想法而已,吕少友从创立卡斯维诺开始,就将其付诸于实践,制定了一套管理系统。“我们每年都会开两到三次的培训大会,召集全国的店长、设计师,统一进行上课。我自己也培训了很多业务人员,分别安排在经销商那里。倘若他们的销售人员、设计师没有这方面的知识和能力,我也会派专人过去指导和培训。”同时,吕少友建立了严谨的奖惩制度,以此提高经销商的积极性和忠诚度,同时提升整个品牌的对外形象。
    从思维方式的改变,到管理方式的实践,吕少友用心至极。他深刻地明白,在过去的两年里,卡斯维诺打造了石砖新风向,但也是因为仅仅两年,品牌发展还未成熟,如何巩固眼前江山,开拓更广阔的版图,需要在“安内”的基础上,掌控上下游资源,打造更为成熟的“攘外”战略。
    “虽然只有两年,但其中我们付出了很多,也打响了卡斯维诺的品牌。然而我知道,这个模式并不是最佳模式,我们也一直在寻求和探索如何做得更好。”吕少友说,现在他经常活跃于青年商会之中,并参加总裁班的培训和学习活动,为的就是从中接触、学习其他行业的优势所在。“我们应该将目光放远,用不一样的眼光,不一样的角度,从其他行业中看石材行业未来的发展方向。”在石材产业遇到瓶颈,亟需转型创新的现在,吕少友立足石材行业却又突破传统石材行业模式,以全新的想法和理念,掀起石材行业新浪潮。
    吕少友:“我们应该将目光放远,用不一样的眼光,不一样的角度,从其他行业中看石材行业未来的发展方向。”
    最难是人才组建
    作为新生产物,吕少友坦言,要把一个无形之物创造出来,并让人们广泛接受,这其中最难的是人才队伍的组建。“首先我们将人才目标瞄准瓷砖行业。南安大部分的石材业务销售人员,都还是传统的思维定势,而我们最主要的是以渠道的形式来营销,这一方面只能找瓷砖企业学习。”说起品牌建立初期的那些事,吕少友少不了对自己的一阵调侃:“刚开始就是只无头苍蝇,不懂品牌,渠道的观念也很模糊。找到方向后便带着助理一起去了佛山,一家一家地拜访瓷砖企业,学习他们如何打造团队、渠道和品牌。”
    如今,品牌推广团队已有七八十人,有一部分是宗艺负责工程项目的人员。“现在我已经把宗艺以往的主营业务和卡斯维诺合并在一起,两渠道同时进行。这是后来才完成的,刚开始因为思想观念的差异完全没办法达成共识,后来请了咨询公司,每个月抽出十来天时间一起探讨这个体系如何建立。”人才的稀缺,让吕少友更加重视人才。团队在提升,也在淘汰。“新人进来后,需经过培训再考试,最后筛选出50%的人,组成团队。”而如何留住人才,吕少友有自己的感悟:“如果你要在我这边做一辈子,我也不欢迎,但是假如你有能力,我会给你一个平台和机会,让你大展身手。”
    “建立这个团队的时候,虽然碰到很多困难,但是我很开心,因为将来碰到这种问题时我能够迎刃而解。因此我把这两年当做学习的时间。现在经销商体系慢慢强大起来,团队也慢慢壮大,碰到的管理问题会更多。我还得努力。”吕少友爽朗的笑声里是对经历过困难最好的总结和释怀。
    5mm厚度的骄傲
    吕少友对品质的追求几近痴迷。
    在市场上流行2~3mm的石砖时,他没有随波逐流,反而将石砖的表面厚度提升至5mm。这出人意料的举动,既非一时兴起,也非标新立异,而是缘于吕少友对质量的要求。他认为,虽然市场上3mm的石砖受欢迎,但其实并不适合国内市场。在国外,由于人们崇尚自然,不要求精抛细磨,加上物流和人工成本高等原因,多数人更喜欢用薄一点的石砖来铺贴地板。而中国人对于材质、纹理、颜色的完美十分讲究,铺设完后都要进行打磨。过薄的石砖表面磨损能力较差,承受面积也小,往往承载不了太大压力,稍有不慎便不堪一击。
    对质量的高要求,同时也是对消费者的负责。吕少友表示,其实做5mm厚度的石砖,成本远远高于加工3mm厚度的石砖,但他还是愿意并坚持使用这样的标准。“我宁愿成本高,也不希望客户用得不放心,这不仅是对他们负责,同时,也是对经销商负责,更是对卡斯维诺的品牌形象负责。”
    如今,卡斯维诺5mm的石砖已经掌控一方江山,赢得市场的广泛认可。面对石砖品牌激烈的竞争,每一个卡斯维诺人都可以自豪地向世人标榜5mm厚度的石砖,因为5mm不仅实现了差异化的高端定位,也提高了整个行业的标准。
    石材可以上“网”
    “石砖同样可以网络营销。”采访中吕少友如是说,目前他正在建立一个部门,主要负责网络营销。对于石砖的电子商务方向,他表现出浓厚的兴趣,并坚信这是石材行业发展的必然趋势。“在网上我们能买到相机、手机,却买不到家里要装修的石材。这需要我们共同去突破。网络营销已经渗透每个人的日常生活,现在手机成为人们的第六器官,里面的每一个程序都代表着一个行业。把这些摸透了,再去定位石砖的网络营销方向。”中国石材网www.stonebuy.com就是一个很好的网上平台。
    石砖若要“上网”,首先遇到的问题便是标准化。在卡斯维诺5000平方米的奢华体验馆内,记者见证了由一系列标准规格、标准色系的石砖打造的豪宅家装魅力。无论是产品规格、产品工艺、产品配件,还是营销流程、终端形象和售后服务,卡斯维诺完成了一整套标准化体系,使石材供应商化被动为主动,将自己产品推广给设计师和家庭消费者,并转至线上运作。
    “通过网络的话是可以实现标准化产品的营销的,像我们的经销商,通过网络就可以直接下订单。但就目前而言,因为石材的天然特性和技术的缺陷,终端客户还是要通过经销商这层关系才能完成交易。”吕少友解释道,在石材行业里,真正销售的开始不是客户下了订单之后,而是提货的时候,从这里开始经销商就需要提供服务。从沟通、磨合到确定方案,再到设计,这可能要经历几个月才能拿出让客户满意的解决方案,然后下单,以及货物的安装、指导、养护等,这些总公司没办法及时服务到最终端的客户,但是经销商可以。而这一个过程才是真正的价值所在。“通过线上与线下的结合,为经销商提供一个更为快捷方便的平台,为终端客户提供更好的售后服务。”不过,永不止步是吕少友的人生信条,探索更适合石材产业发展的创新模式,吕少友仍在继续……
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